Sono tanti i motivi che spingono gli imprenditori a buttarsi nel mondo della vendita online. Internet è ormai una realtà imprescindibile per la società e sta cambiando anche il modo di fare business, incidendo soprattutto sulla relazione tra azienda e clienti. Le nuove tecnologie basate sul web costituiscono una grande opportunità che le imprese devono saper sfruttare adattandosi alle nuove esigenze del mercato e ad una clientela sempre più consapevole.
Aprire un e-commerce è un modo per trovare nuovi clienti online e aumentare le vendite, ma anche per iniziare una nuova attività da zero. Non che sia tutto rose e fiori, però. Il settore del commercio online può sembrare una gallina dalle uova d’oro, ma in realtà avviare un e-commerce di successo non è facile come sembra e lo dimostra il fatto che tanti siti spariscono con la stessa velocità con cui sono stati creati perché non riescono a intercettare potenziali clienti e a farli acquistare. Uno dei principali motivi di delusione riguarda la crescita del fatturato che si rivela in molti casi al di sotto delle aspettative.
Chi si affaccia al mondo del commercio elettronico pensando che sia la panacea di tutti i mali farebbe quindi meglio a procedere con molta prudenza e circospezione. Hai bisogno di aprire un e-commerce? Ecco quali sono le strategie più adeguate per evitare un fallimento annunciato.
Il punto di partenza: redigere il business plan
L’errore più grande di chi si approccia al mondo dell’e-commerce è quello di non creare una stima realistica dei costi di apertura e di gestione. La pianificazione finanziaria è indispensabile per evitare brutte sorprese anche quando si tratta di vendita online.
La prima cosa che deve fare chi ha intenzione di vendere su internet e vuole intraprendere la creazione di un negozio online è strutturare un business plan che metta in evidenza i punti di forza del progetto ma anche i possibili rischi e le criticità in modo da verificarne la fattibilità.
Il piano finanziario è il punto di partenza per l’avvio di qualsiasi attività, comprese quelle online, e sarà opportuno delegare la sua redazione a dei professionisti. Il business plan di un e-commerce dovrà riportare: gli obiettivi aziendali, l’analisi del mercato e della concorrenza, la strategia di marketing, la pianificazione del budget e delle tempistiche nonché i finanziamenti. Un aspetto da non trascurare è la definizione del target di riferimento perché ad esso dovranno essere adattati i processi successivi come il marketing e la pubblicità.
Come deve essere un e-commerce di successo
Una prima scelta riguarda se aprire un proprio e-commerce o se appoggiarsi alle grandi piattaforme come Amazon e Ebay, mercati virtuali che mettono i loro spazi a disposizione degli imprenditori che vogliono vendere online. I marketplace citati sono l’ideale per le piccole realtà che vogliono farsi le ossa nel mondo del commercio online e testare le opportunità del mercato anche perché l’impatto economico iniziale è decisamente inferiore rispetto alla creazione di un e-commerce.
I prodotti in vendita devono essere presentati con immagini e testi accurati. L’ideale è che vi siano almeno tre foto per ogni articolo e che le descrizioni includano tutte le informazioni e i dettagli chiave grazie ai quali il cliente possa prendere una decisione consapevole. Il contenuto testuale non deve essere copiato pari pari dalla scheda d’acquisto ma deve avere un tocco personale che dimostri che il venditore conosce il prodotto.
Se si vende miele, ad esempio, inserire un elenco delle sue proprietà benefiche potrebbe essere lo stimolo che fa scattare la molla dell’acquisto. Per altri prodotti potrebbe essere necessario spiegare come funzionano. In ogni caso, la descrizione deve chiarire i vantaggi che il prodotto porta ai clienti e perché è migliore dei suoi concorrenti.
Un altro aspetto importante per chi decide di lanciarsi nel settore del commercio online è la gestione del magazzino. Un e-commerce ha successo se i clienti sono soddisfatti, e questo è possibile solo se i prodotti arrivano nel minor tempo possibile. Se il magazzino non è rifornito si rischia di dover far aspettare il cliente o di dovergli restituire i soldi. Una buona soluzione per risparmiare tempo e denaro è quella di esternalizzare il magazzino perché non ci si dovrà più occupare della logistica, stoccando prodotti di cui la vendita non è sicura, e ci si potrà dedicare con maggiore attenzione ai prodotti o servizi offerti.
L’importanza della customer experience
Quando si realizza un sito di e-commerce è prioritario garantire una customer experience semplice, fluida e senza ostacoli. Non è un caso se le più recenti innovazioni tecnologiche nell’ambito del commercio elettronico abbiano avuto come scopo il miglioramento della user experience. I prezzi convenienti non sono l’unico fattore sui cui si deve fare leva per vendere sul web, anche l’esperienza utente impatta sul processo d’acquisto. Quindi se si vogliono aumentare le conversioni e fidelizzare i clienti bisogna ottimizzare ogni fase del customer journey, dal primo approccio con l’azienda fino al checkout e al servizio di assistenza.
Uno dei tasselli che contribuisce maggiormente all’esperienza del cliente è quello dei pagamenti. Questa è la fase più delicata del processo di acquisto in quanto l’acquirente, per operare le transazioni con la massima serenità, deve potersi fidare del venditore. Se qualcosa non è chiaro o trasparente il rischio è di perderlo proprio alla cassa. Per questo motivo chi vende online deve affidarsi a circuiti conosciuti e certificati, garantire diverse modalità di pagamento (carta di credito, PayPal, carta prepagata, bonifico, contrassegno) e offrire un servizio di assistenza e supporto durante le transazioni.
Chi acquista su internet utilizza in genere un approccio multipiattaforma e raramente la chiusura del carrello avviene su un unico device. Spesso gli utenti iniziano la navigazione da mobile per documentarsi della presenza di prodotti interessanti e completano l’acquisto su desktop. Se si vogliono aumentare le conversioni da smartphone e tablet bisogna offrire una shopping experience soddisfacente anche su questi device usando un tema responsive, semplificando la navigazione, snellendo la procedura d’acquisto e riducendo i tempi di caricamento.
Come portare i clienti sull’e-commerce
A che cosa serve aprire un e-commerce nel mare magnum del web se non si provvede a dirigere su di esso traffico qualificato, cioè fatto da consumatori interessati a quello che il sito vende? La creazione del negozio elettronico non comporta automaticamente l’arrivo di clienti, ciò è il risultato di una serie di attività che permettono di intercettare pubblico in target e portarlo sullo shopping online.
La principale di queste attività è la SEO, acronimo di Search Engine Optimization, l’insieme delle tecniche finalizzate a dare visibilità ad un sito sui motori di ricerca. Trattandosi di un’attività di vitale importanza per chiunque voglia emergere nel web è meglio farsi assistere da esperti SEO che sappiano far comparire il portale in cima alle ricerche e centrino il target di riferimento senza inutili dispersioni.
Per ottenere risultati dal proprio e-commerce bisogna fare promozione e, oltre alla SEO, anche i social network possono dare una mano a portare uno shopping online all’attenzione di fan e follower e traghettarli sul sito. Per promuovere l’e-commerce sui social bisogna creare dei buoni contenuti che non siano unicamente autoreferenziali, perché la gente si annoia facilmente se una pagina Facebook o un account Instagram parla solo di quello che vende. Uno dei metodi più efficaci per portare clienti su un portale e-commerce è quello di coinvolgerli all’interno di una conversazione. Essere sui social è il modo migliore per ascoltare il flusso di conversazioni che riguarda un brand e, possibilmente, controllarlo.
Spesso quando si parla di come far conoscere un negozio elettronico viene messo da parte l’advertising, che invece è l’anima di una buona strategia di digital marketing. Uno dei migliori strumenti di promozione per uno shopping online è rappresentato da Facebook Ads che con le sue inserzioni sponsorizzate permette di comunicare solo con gli utenti che potrebbero essere interessati all’azienda e ai prodotti e servizi che offre senza disperdere il budget.
Per intercettare la domanda consapevole, ossia gli utenti in cerca di un prodotto o servizio specifico, l’approccio migliore è Google Adwords che consente di creare delle campagne pubblicitarie che compaiono sulla prima pagina dei risultati di Google o sui siti web che fanno parte della Rete Display del motore di ricerca.
Scendendo all’interno del funnel di vendita sarà utile lavorare sul remarketing visto che il 98% degli utenti di internet non compra alla prima visita.
Aprire un e-commerce: adempimenti burocratici
Aprire un e-commerce vuol dire abbattere alcuni costi di gestione tipici di un negozio fisico, come l’affitto e le utenze, ma non esonera dagli adempimenti burocratici previsti dalla legge per il commercio elettronico. Anche se al posto di uno spazio fisico ha un indirizzo web, l’e-commerce è a tutti gli effetti un’attività commerciale e in quanto tale richiede l’apertura di una posizione fiscale (partita Iva) presso l’Ufficio dell’Agenzia delle Entrate. Solo chi vende su internet occasionalmente, cioè in modo sporadico e senza continuità nel tempo, ed ha un fatturato che non supera i 5.000 euro annui non è tenuto ad aprirla. Dopo aver aperto la partita Iva si deve effettuare l’iscrizione all’INPS e al Registro delle Imprese presso la Camera di Commercio territorialmente competente.
Stando alla Direttiva 2000/31/CE, per avviare un sito di vendita online non servono autorizzazioni preventive. Ciò non toglie che siano necessari requisiti professionali specifici in base all’attività che si vuole svolgere. Per documentare il possesso di tali requisiti occorre presentare una dichiarazione amministrativa detta SCIA (Segnalazione Certificata di Inizio Attività) presso il SUAP (Sportello Unico Attività Produttive) del proprio Comune di residenza.
Trattandosi di un’autocertificazione in cui si dichiara di avere tutte le carte in regola per iniziare l’attività commerciale sul proprio sito web, il suo effetto è immediato e non bisogna aspettare i tempi per la verifica della sussistenza dei requisiti da parte degli organi competenti.
È possibile unificare tutti questi adempimenti di legge con un’unica pratica detta ComUnica (Comunicazione Unica) con la quale richiedere la partita Iva, aprire le posizioni previdenziali e assicurative (INPS e INAIL), iscriversi al Registro delle Imprese e presentare la SCIA in un colpo solo. Per essere certi di non commettere errori e di effettuare tutti gli adempimenti in tempi accettabili è consigliabile rivolgersi ad un commercialista che potrà guidarvi con successo sulla strada intrapresa.
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