Le migliori strategie per aumentare le vendite del tuo e-commerce - Pasquini Associati

Le migliori strategie per aumentare le vendite del tuo e-commerce

 

Il settore degli e-commerce, legato alla vendita online di prodotti, continua a crescere di anno in anno in tutto il mondo, con risultati particolarmente positivi in Italia, dove il fenomeno è partito leggermente in ritardo. Tuttavia molti portale di vendita hanno difficoltà ad affermarsi nel web, il più delle volte perché esistono problemi di ottimizzazione, di user experience e non si adottano le giuste strategie.

Eppure un e-commerce può contare su un mercato potenziale immenso, non limitato ai confini nazionali. Allo stesso tempo la concorrenza su internet è diventata sempre più agguerrita, con la diffusione degli e-commerce e l’aumento dei competitor. Come fare per emergere? Bisogna pianificare una strategia di online marketing adeguata, analizzare continuamente i dati e lavorare su alcuni aspetti della piattaforma.

 

Strategie di web marketing: analisi del mercato

 

Il primo step per migliorare le conversioni e il fatturato di un e-commerce è l’analisi del mercato. Si tratta di un aspetto fondamentale, che permette di correggere eventuali errori strategici commessi in fase di lancio del progetto. Bisogna studiare a fondo il settore di riferimento, il target di utenti ai quali ci si rivolge e la concorrenza. Sapere ciò che fanno i competitor è indispensabile, per capire come muoversi per differenziarsi.

Se ad esempio una piattaforma vende lo stesso prodotto, si potrebbe pensare ad una strategia del prezzo, offrendo agli utenti lo stesso articolo ma ad un costo più competitivo. Ovviamente per farlo è importante che esistano i margini, altrimenti si rivelerebbe ben presto una strategia fallimentare. Altrimenti potrebbe convenire proporre un prodotto di qualità più elevata, oppure personalizzabile. È essenziale essere differenti sul mercato, per venire riconosciuti come unici.

L’analisi del target fornisce dati interessanti sui prodotti da vendere, specialmente sui canali da utilizzare per la pubblicità e la comunicazione. In base a tali informazioni si possono progettare campagne mirate, che vadano a valorizzare alcuni aspetti del prodotto, facendo leva sulla psicologia dei consumatori, usando tecniche come la scarsità, l’esclusività e l’appeal. Le ricerche di mercato sono fondamentali per un e-commerce, perciò prima di effettuare qualsiasi modifica bisogna rivalutare il lavoro svolto in precedenza.

 

La creazione del brand

 

Quando si avvia un progetto di e-commerce bisogna creare un brand, un marchio facilmente identificabile dagli utenti. La scelta del posizionamento è estremamente importante, perché consente di pianificare strategie mirate che ruotino attorno al brand. Naturalmente deve essere collocato in una nicchia precisa, che potrebbe essere quella del lusso, della qualità, della convenienza, dell’efficienza nelle spedizioni o della personalizzazione dei prodotti.

Per sviluppare un brand sono necessari investimenti sul marchio, per diffonderne la conoscenza tra gli utenti. Per farlo si possono utilizzare influencer, campagne di brand awareness sui social network, video promozionali, oppure offrire materiale gratuito, come e-book e voucher. Sono un’ottima soluzione per promuovere il marchio anche le promozioni speciali, le offerte e i concorsi a premi, che attirano traffico verso il sito e diffondono il brand.

Inoltre si possono realizzare comunicati stampa, da pubblicare su riviste prestigiose di settore, blog o siti di news. Le possibilità sono molteplici, tuttavia bisogna assicurarsi che tutte le azioni intraprese offrano dei risultati precisi, ovvero che creino una percezione del marchio in linea con il progetto da costruire. Se l’obiettivo è affermarsi come e-commerce di prodotti di lusso, un posizionamento errato potrebbe compromettere irrimediabilmente la strategia, perciò va mantenuto un controllo ferreo sulle attività di brand awareness.

 

Il posizionamento organico

 

Per aumentare le vendite è necessario avere un buon posizionamento organico. Nonostante sia possibile acquistare traffico a pagamento, veicolando gli utenti con campagne di advertising, non è possibile tralasciare una presenza organica sul web. Oltre ad essere una strategia a buon mercato, che permette di ricevere visite senza pagare commissioni, il posizionamento sui risultati di ricerca consente di ottenere utenti in target.

Con uno studio dettagliato di alcune query di ricerca, un buon profilo link e l’ottimizzazione delle pagine dell’e-commerce, si possono ottenere ottimi risultati. Inoltre, una volta posizionati nelle SERP, sarà molto più facile mantenere tale risultato agendo sulla SEO on site e off site, aggiornando le pagine periodicamente e programmando acquisizioni di link in entrata con strategie multicanale.

 

L’importanza delle landing page

 

Una strategia vincente per un e-commerce sono le landing page, pagine di atterraggio che hanno lo scopo di raggiungere la conversione. Ciò può corrispondere alla vendita diretta di prodotti o servizi, l’ottenimento dell’indirizzo email degli utenti, l’iscrizione ad una newsletter, oppure la divulgazione di sconti e promozioni. Le landing page sono uno strumento molto utilizzato dai siti di vendita online, poiché possono essere inseriti nella piattaforma, oppure rimanere esterne al progetto, promuovendo singoli articoli o campagne.

Questa pagine devono essere studiate per offrire il miglior tasso di conversione possibile, da ottenere con una grafica minimalista, un copy persuasivo, call to action dirette e direzionandovi traffico a pagamento. Per capire come creare una landing page efficace basta guardare Amazon, dove ogni singola pagina è ottimizzata per vendere, con una personalizzazione totale degli annunci e delle proposte, scelte in base agli acquisti precedenti, alle preferenze e alle offerte del momento.

 

Le prestazioni del sito

 

Per aumentare le vendite del proprio e-commerce vanno curate le prestazioni stesse del sito. Una velocità di caricamento eccessiva, superiore ai 7-8 secondi, potrebbe far perdere oltre il 70% dei clienti, una tragedia per qualsiasi business online. Se le migliori piattaforme del mondo arrivano a tempi inferiori ai 2 secondi, per un sito funzionale bisogna restare almeno al di sotto dei 4 secondi.

Per riuscirci è necessario intervenire sul server, optando per un hosting di buona qualità, lavorare sul codice, riducendo le linee degli script e riunendoli all’interno di file comuni, comprimendo le immagini e i video senza perderne la qualità. Si tratta di operazioni delicate, che richiedono profonde conoscenze informatiche, poiché un intervento errato potrebbe danneggiare il portale, provocando danni pesanti.

 

Utilizzare i social network

 

Nel 2018 abbiamo assistito all’aumento dell’importanza dei social network, non solo Facebook e Youtube, ma anche Instagram, Telegram e Snapchat. Per competere nei prossimi anni sarà sempre più importante essere presenti su questi canali, sia per comunicare con i propri clienti, sia per attirare nuovi utenti verso la propria piattaforma. Ovviamente bisogna scegliere i social network giusti, in base al target di riferimento e allo studio del mercato.

Tuttavia è indispensabile esserci, ad esempio con una pagina Facebook, un canale Youtube o un profilo Instagram. Gli utenti vanno poi veicolati verso l’e-commerce, per trasformare un semplice visitatore in un cliente e successivamente in un cliente ripetuto e fidelizzato. I contenuti devono essere prodotti regolarmente con obiettivi differenti, dalla brand awareness alla conversione, dall’educazione degli utenti all’informazione su sconti, promozioni e nuovi arrivi.

 

Email marketing

 

Se sono ormai in molti a reputare questa modalità in disuso, a causa di tassi di conversione in calo in tutto il mondo, in realtà l’email marketing è ancora una tecnica di vendita efficace. Sicuramente non funziona più come qualche anno fa, però rimane uno strumento affidabile e facilmente monitorabile, che permette di inviare automaticamente avvisi, informazioni e tentativi di vendita a clienti e utenti.

Inoltre si tratta di un mezzo ufficiale, da sempre giudicato come il veicolo più autorevole per fornire dati personali sensibili. Naturalmente non bisogna puntare tutto sull’email marketing, ma ancora per alcuni anni continuerà ad offrire buone possibilità per aumentare le vendite. Cosa fa la differenza nelle email? Senza dubbio un ottimo copy, ben scritto e persuasivo, che susciti interesse e coinvolgimento.

 

Advertising: il potere delle campagne a pagamento

 

Per un e-commerce una delle strategie principali rimane quella dell’advertising, le campagne a pagamento su Google, Facebook e Instagram, principalmente. Soprattutto agli inizi, quando nessuno conosce il proprio sito web, è fondamentale velocizzare le vendite con l’adverting, per ovviare alla mancanza di brand authority e di posizionamento organico. Tuttavia le campagne richiedono ingenti risorse economiche, perciò bisogna monitorare costantemente il ROI, il ritorno sull’investimento.

Per avviare ads ammortizzabili è essenziale che esista un buon margine, uno scarto tra il costo dell’acquisizione dei clienti e il prezzo di vendita dei prodotti. Il rischio è far male i calcoli, non recuperare i soldi abbastanza velocemente, finendo con il terminare le disponibilità finanziarie. Arrestare le campagne non è mai un buon segnale, evidenza che qualcosa non sta funzionando nel modo giusto.

 

La gestione dei pagamenti

 

Un altro aspetto importante, spesso sottovalutato, è la gestione dei pagamenti. Se una volta andava bene offrire una o due modalità, oggi bisogna fare un passo in più, implementando quanti più sistemi possibile. I più richiesti sono sicuramente i bonifici bancari, le carte di credito, di debito e prepagate, Paypal, le app per i pagamenti dal cellulare come Vpay, con una parte ancora marginale caratterizzata dalle criptovalute.

Più possibilità di pagamento si offrono ai clienti, maggiori saranno le vendite, poiché ognuno vuole utilizzare il sistema a lui più congeniale, semplice ed economico. Oltre a ciò è fondamentale garantire la sicurezza delle operazioni, del trattamento dei dati sensibili e del tracciamento, affidandosi ad agenzie esperte nel settore oppure a società terze.

 

La gestione dei carrelli

 

Un ultimo aspetto, non per questo di minore importanza, riguarda la gestione dei carrelli. Molti e-commerce hanno grandi problemi con i tassi di abbandono, che in alcuni casi rappresentano percentuali a doppie cifre. Bisogna pensare che ogni carrello perso è un guadagno sfumato, perciò è urgente adottare strategie che ne migliorino la gestione.

Per farlo si possono utilizzare accorgimenti che semplifichino l’acquisto, riducendo i passaggi intermedi superflui, velocizzando l’operazione. Allo stesso tempo vanno analizzati i fattori che portano all’abbandono dell’ordine, che potrebbero venire identificati in aspetti come le commissioni di spedizione, i costi legati ai pagamenti oppure un’eccessiva richiesta di dati e informazioni personali.

Gli e-commerce continueranno sicuramente a crescere nei prossimi anni, rappresentando un’ottima opportunità per chi vuole fare business online. Per avere successo però è necessario applicare strategie funzionali, affidandosi possibilmente a dei professionisti. Il costo di una persona o agenzia qualificata, che possa curare il proprio e-commerce e apportare le dovute migliorie, sarà infatti ripagato velocemente dai risultati.

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